Warum B2B Marketing und Sales an 97% des Marktes vorbeigehen
Die meisten B2B-Unternehmen erreichen nur 3% ihrer Zielgruppe. Dieses Whitepaper zeigt dir, warum das so ist und wieso die meisten an den falschen Stellen ansetzen.
Ein modernes Setup und eine starke Basis
In den meisten B2B-Unternehmen ist das Fundament für die Kundengewinnung via Marketing & Sales eigentlich gelegt. Es wird investiert, optimiert und professionalisiert:
- Infrastruktur & Content: Es gibt eine moderne Website, Fachtexte, und gepflegte Social-Media-Kanäle.
- Sichtbarkeit & Traffic: Über Paid Kampagnen (z. B. LinkedIn Ads, Google Ads) oder SEO wird kontinuierlich Traffic auf die Website gelenkt.
- Technologie & Prozesse: Ein CRM-System ist installiert, um Leads zu erfassen und Workflows zu steuern.
- Vertrieb: Ein qualifiziertes Sales-Team steht bereit, um Anfragen entgegenzunehmen und in Deals zu verwandeln.
Die Realität im B2B Alltag
Trotz einem starken Setup sieht die Realität im B2B Alltag oft so aus: Trotz steigender Budgets für Marketing, Kampagnen, Ads und CRM-Lizenzen stagnieren die echten Sales-Ergebnisse. Kontaktformulare liefern zu wenig oder unqualifizierten Anfragen – und das Gesamtsystem scheint nur bedingt zu funktionieren.
Wie du das täglich spürst
Die Realität nimmst du im Alltag nicht nur in Form von konkreten Kennzahlen/KPIs wahr, sondern wahrscheinlich auch in Form von Reibungen und Frustration.
Zu wenige Leads
Kampagnen und Website generieren zwar Reichweite und Traffic, aber kaum effektive Resultate in Form von Leads.
Abhängig vom Netzwerk
Der Erfolgt im Sales ist stark abhängig von Empfehlungen und vom Netzwerk einzelner Schlüsselpersonen.
Marketing vs. Sales
Marketing & Sales arbeiten nicht als Gesamtsystem. Das Marketing liefert keine oder "schlechte" Leads.
CRM ist kein Hebel
Das CRM wirkt eher wie eine passive Adressdatenbank als wie ein echtes Instrument – oder ist gar nicht vorhanden.
Die typischen Reflexe – und warum sie fehlschlagen
Wenn die Ergebnisse stagnieren, greifen Unternehmen meist zu naheliegenden Pflastern. Man versucht, das Symptom an einzelnen Stellschrauben zu bekämpfen, anstatt das Gesamtsystem zu hinterfragen.
- Fehlschluss 1
Mehr Reichweite, Traffic & Budget
Die Aktion: Das Budget für Google oder LinkedIn wird erhöht, um mehr Klicks einzukaufen. Die Realität: Reichweite ist entscheidend, aber: Wenn das System per se nicht konvertiert, verbrennt mehr Budget lediglich mehr Geld.
- Fehlschluss 2
Vertrieb muss aktiver nachfassen
Die Aktion: Der Druck auf das Sales-Team wird erhöht, unqualifizierte Kontakte sofort anzurufen oder Kaltakquise zu intensivieren. Die Realität: Entscheider reagieren abweisend und das Sales-Team wird frustriert.
- Fehlschluss 3
CRM und Technologie sind Schuld
Die Aktion: Es wird ein neues CRM implementiert oder ein teures Tool-Upgrade gebucht. Die Realität: Ein CRM ist nur so gut wie die Strategie dahinter und die Leads & Kontakte darin.
- Fehlschluss 4
Agentur oder Marketing-Team liefern nicht
Die Aktion: Die Marketing-Agentur wird ausgetauscht oder das Team umgestellt. Die Realität: Selbst der beste Content und perfekt Kampagnen scheitern, wenn sie potenziellen Kund:innen zur falschen Zeit das falsche Format anbieten.
Der systematische Denkfehler im B2B Marketing & Sales
Der wahre Grund für stagnierende Pipelines sind fast nie zu wenig Budget, falsche Kampagnen, schlechte Vertriebler oder veraltete Tools. Der Grund ist viel eher ein fundamental falsches Modell der Marktansprache: Die meisten B2B-Unternehmen behandeln 100% ihres Marktes mit Werkzeugen, die nur für die kaufbereiten 3% funktionieren.
Die 97/3-Regel des B2B-Marktes
Daten aus der «Forrester's 2025 Buyers' Journey Survey» zeigen: Zu jedem beliebigen Zeitpunkt teilt sich deine Zielgruppe wie folgt auf: Rund 3% suchen aktiv nach einer Lösung, vergleichen Anbieter und wollen zeitnah kaufen. Sie fragen nach Angeboten, vergleichen Preise, füllen Kontaktformulare oder fragen in ihrem Netzwerk nach Empfehlungen. Und die restlichen 97%? Die machen genau das nicht.
3% – Kaufbereit (High Intent)
Suchen aktiv nach einer Lösung und wollen jetzt kaufen. Hier herrscht maximaler Wettbewerb, weil sich fast alle B2B-Anbieter ausschliesslich auf diese kleine Gruppe stürzen. Wir zeigen dir, wie du dich gegen den Wettbewerb durchsetzt und Anfragen verlässlich konvertierst.
Hoher Wettbewerbsdruck und steigende Akquisitionskosten (CAC), da alle Anbieter um dieselben Leads buhlen.
Anfragen werden schnell zum reinen Preiskampf, weil du oft erst spät im Entscheidungsprozess angefragt wirst.
Der Vertrieb investiert viel Zeit in unqualifizierte Demos und Gespräche mit vergleichenden Interessenten.
17% – Problembewusst (Mid Intent)
Sind problembewusst, aber suchen tendenziell eher generell nach Ansätzen und Lösungen für ihre Problem. Sie suchen noch nicht unbedingt nach Partnern, Anbietern oder Diensleistern. Wer in dieser Recherchephase nicht mit den richtigen Impulsen begleitet, verliert den Vertrauensvorsprung an die Konkurrenz.
Suchen nach Orientierung, werden aber von zu frühen Verkaufs-Pitches abgeschreckt.
Potenzielle Leads und Neukunden werden verloren, weil sie nicht ihrer aktuellen Phase entsprechend abgeholt werden können.
Der Gap zwischen den aktuellen Needs der Zielgruppe und unseren Lösungen ist (noch) zu gross.
80% – Unbewusst (Low Intent)
Spüren erste Schmerzpunkte oder sind sich ihres Potenzials noch gar nicht bewusst. Das ist das grösste ungenutzte Marktpotenzial. Hier baust du Vertrauen und Interesse auf, was deine Mitbewerber später nicht mehr einholen können.
Keine Interaktion, weil deine Botschaften zu technisch sind oder direkt auf ein Verkaufsangebot abzielen.
Der Funke springt nicht über, weil die Ansprache nicht zur aktuellen Phase passt.
Potenzielle Kunden bleiben für dich anonym und werden nie systematisch in den nächsten Status entwickelt.
Warum nicht einfach die 3% bearbeiten?
Der Gedanke liegt nahe: Wenn 97% nicht kaufbereit sind, warum dann nicht einfach nur auf die 3% fokussieren? Wenn du in einer Branche mit extremer Nachfrage bist, kann das kurzfristig funktionieren. Mittel- bis langfristig wirst du an Grenzen stossen.
- Problem 1
Ruinöser Preiskampf
Da fast alle B2B-Unternehmen ausschliesslich um die sofort kaufbereiten 3% buhlen, herrscht hier maximaler Wettbewerb. Die Konsequenz: Explodierende Werbekosten (CAC), harter Preiskampf und geringe Margen.
- Problem 2
Du wirst gar nicht berücksichtigt
Die Forrester Buyer Journey Survey zeigt auch: Über 90% haben bereits eine Shortlist, wenn sie in die kaufbereite Phase kommen. Sprich, wenn man dich nicht schon kennt, bist du zu diesem Zeitpunkt schon raus.
- Problem 3
Komplett abhängig vom Markt
Die kaufbereiten 3% sind stark abhängig von Konjunktur, Saisonalität und Zufällen. Wenn man die restlichen 97% nicht aktiv aufbaut und begleitet, hat man keine Kontrolle über die eigene Pipeline und gerät sofort in Probleme, sobald die Nachfrage im Markt kurzfristig nachlässt.
Ein ganzheitliches System statt isolierter Einzelmassnahmen
Um nicht nur die 3% erfolgreich zu gewinnen, sondern auch die 97% des Marktes nicht länger zu verlieren, braucht es keine weiteren Einzelaktionen, sondern ein durchdachtes Gesamtsystem. Wir setzen auf ein praxiserprobtes Framework, das Marketing und Sales über alle Phasen hinweg aufeinander abstimmt.
Lerne unser Framework anhand von deinem Unternehmen kennen
- Teil 1
Unser Framework
Im ersten Teil erklären wir dir, wie wir anhand von unserem Framework ein vollumfänglilches Marketing & Sales System bauen, mit dem du alle Phasen und Kanäle bedienen kannst.
- Teil 2
Dein Unternehmen
Im zweiten Teil schauen wir uns anhand von deinem Unternehmen an, was das in deinem spezifischen Fall bedeuten kann, und wo aktuell die grössten Probleme und Potenziale liegen könnten.
- Teil 3
Performance Deal
Bei Bedarf erklären wir dir, wie unsere Performance Deals (ergebnisbasierte Vergütung) funktionieren, und wie das im Falle einer Zusammenarbeit konkret aussehen könnte.
In 15 Minuten zum Aha-Moment
Wir erklären dir unser bewährtes Framework und besprechen wo in deinem Unternehmen die grössten Probleme und Potenziale liegen.
FAQ zum Discovery Call
Als technischer Lead baut er mit cleveren No-Code-Technologien blitzschnelle digitale Lösungen und hält unsere Qualitätsstandards ganz oben.